专访叁柒集团创始人孙庆：小红书为什么容易造品牌？

根据小红书数据中台显示，截止2021年11月，小红书月活已达到2亿。平台用户中，72%是90后，50%的用户在一二线城市。显然，小红书拥有了中国最有价值的2亿用户。

小红书大部分用户综合消费能力强，其商业价值不容小觑。就在近期的董洁直播间，客单价高达5200元的开衫以及4932元的芭蕾鞋全部售罄。作为众多年轻用户心中的“消费决策”平台，小红书的市场空间潜力巨大。

叁柒集团深耕于小红书营销7年，累计服务小红书的品牌超过1万家。

·叁柒当初为何坚定地选择小红书赛道？

·与小红书共同成长的7年，我们面临的商业环境是怎样的？

·品牌方最大的诉求又是什么？

·小红书与其他平台的营销打法上有什么不同？......

叁柒集团创始人孙庆&CEO受邀出席专访，分享创业经历、小红书营销玩法与独家方法论!

记者：今天请到的嘉宾是叁营销柒集团的创始人孙庆（别名兔子），她是长沙电子商务协会名人堂讲师，多家上市公司营销战略顾问，小红书营销专家讲师。曾为多家上市公司做过品牌战略咨询，服务客户有宝洁、雀巢、汤臣倍健、土巴兔、德佑、伯爵旅拍、小米、美的等国内外知名企业，前Google、360亿级操盘手，互联网“品效互动”理念提出者。欢迎庆哥！

记者：庆哥是属于创业老兵了。在互联网行业高速发展的20年，庆哥已经深耕互联网行业10多年了。在这10多年过程当中，您主要是围绕互联网哪方面创业呢？

孙庆：我一直专注于互联网广告营销这个板块。在大学毕业后，我的第一份工作就是在谷歌，然后是在360。那时候信息流刚起来，例如今日头条、腾讯的广点通、UC头条，这类信息流的媒体会多一些。

从360出来之后我就自己创业了。从2016年创业到现在，已经有7年多的时间了。

记者：你创业的初衷是什么？

孙庆：原来我在360的时候，服务过很多华南的本土品牌。在服务的过程中，我发现品牌方所找到的代理商，不一定会很负责任的花他们每一分钱。

一开始，我对“代理”这个词很抗拒。我不愿意去做一个代理商，因为一个平台在商业化的过程中会有很多商业化要求，比如品牌方需要把商业规模做大，需要花更多的营销费用，目的是为了得到更多的有效用户反馈。

但对于代理商来讲，它的利润来自平台返佣。这时代理商为了加大利润，不一定会以品牌的利益为核心。

所以我刚创业那会，我给一些客户做了全盘预算分配，不局限在某个平台，可能会做360、百度、头条、抖音等。

我会基于什么平台对品牌好我就做什么平台，而不是说说我自己怎么样更挣钱我就做什么平台。

记者：你们为品牌方进行服务的过程中，发现品牌方最大的诉求是什么？

孙庆：品牌方最大的诉求还是希望能够花一些有限的营销费用传递更多价值给到消费者。

记者：跟小红书类似的平台有很多，比如说B站、抖音、快手、视频号，为什么选择小红书作主打？

孙庆：这个问题问的特别好。很多人都这么问过我，我先说为什么会选择在小红书这个平台的一个大前提。就是我觉得内容平台的机会来了！我是2012年进入互联网营销行业，当时我主要是做搜索的。在零几年的时候，淘宝是个很大的机会，但那时候我还在读书，所以就错过了淘宝的红利期。

在2012年到2015年的这个期间，搜索是比较主流的，像百度、360、搜狗等的主流搜索，还是以PC端为主。到后面，消费端发生了改变，从PC端进入到了移动端，手机要取代电脑。大家会发现今日头条、广点通已经慢慢开始崛起，包括后面的抖音。

但为什么没有选择抖音赛道？抖音是一个以视频为内容的平台。在2017，2018年抖音刚出来的时候，叁柒还是一个非常年轻的公司，我们的财力、人力方面都非常小。在2016年，我们公司只有四个人；到2017年，我们才20多个人。我2018年成立深圳叁柒集团，2019年重点布局小红书业务板块，2022年成为小红书全国效果广告头部代理。我们没有办法在抖音这个生态用优质的视频内容传递给消费者品牌价值。所以在当时，我们没有去选择在某一个平台成为代理生根。

到了2019年，小红书开始商业化的时候，我们发现一个更大的改变：消费群体发生改变。以前主流的消费群体是70后、80后。到了近几年，90后、95后、00后成为了主流的消费群体。我明白这一群人不像我们80后的这群人随大流，新兴的消费群体更加追求的是特立独行。他们要的是你能真正打动我，我为什么要选择你。他们可能不再追随大牌或者不再是去追随主流。他们追随的是认为对他是好的或者是你是否能说服我。内容平台因运而生。而且我们会发现，小红书的用户有70%以上都是属于这种一线城市的用户。

记者：这个很难做到。抖音快手都在盯着下沉市场，尤其是快手，下沉市场是比较大的一个市场。小红书能把一二线的用户，尤其是女性用户，对于我国来讲，是消费力最强的一部分用户。

孙庆：小红书的用户很多都是高学历高知分子。

我们也分析过B站，它也是一个很好的平台，但是它的用户年龄会稍微偏小一点。微博可能更多的是偏泛娱乐。知乎的话，可能就更加专业一些。

对于我们来讲，我们希望能够帮助品牌传递更多价值给消费者。

在小红书的这个生态里面，叁柒会更容易帮助品牌抓住这些主要的消费群体。

记者：会不会跟你这些年的创业经历有关，你所认识的品牌大多数服务于客单价稍微高一些的一二线城市用户？

孙庆：这个也是有很大的关系的。我服务过一个深圳本土的家装平台。如果用传统的方式，是做关键词搜索，品牌方只能搜集到的是消费者的电话号码，但不知道这个品牌方到底是一个装修公司还是一个平台，很难向消费者传递品牌的核心竞争力。

但是有了小红书之后，我们就可以跟小红书的用户讲明白，这个品牌到底是一个什么样的平台，它在各个阶段能给业主解决什么问题。它跟装修公司的区别是什么。它跟设计公司的区别是什么。它跟简单的监理的区别是什么。这个就是小红书的独特之处。它可以很好地传授品牌的价值。